Будни «медицинского» венчура

Венчурный фонд Primer Capital имеет достаточно узкую специализацию – медицина и прежде всего фармацевтика. О специфике инвестиций в сфере медицины и лекарств «Инвест-Форсайт» беседует с руководителями фонда – генеральным директором Марией Белоусовой и исполнительном директором Елизаветой Рождественской.

Как работает Primer Capital
– Вначале – традиционный вопрос: как возник фонд?
Е.Р.: Фонд существует уже почти четыре года. Идея его создания принадлежит нашему первому бенефициару Дмитрию Шарову. Он возглавляет одну из крупнейших в России CRO (контрактная исследовательская организация – ред.), которая занимается проведением клинических исследований на территории России и Восточной Европы по заказу компаний со всего мира. Среди огромного количества проведённых исследования новых препаратов или дженериков не раз попадались настоящие «звезды». Тогда возникла идея иметь небольшую долю в том или ином проекте, имея возможность оценить его реальный потенциал. Звезды сошлись, образовалась команда, фонд начал свою работу. Это был апрель 2015 года. Больше года мы с коллегой работали вдвоем, занимались становлением фонда. За это время были разработаны логотип, название, оформлены все необходимые документы, принята стратегия инвестирования, но самое главное – была создана база для фактической работы благодаря активному участию в профильных конференциях. И где-то через полтора года, в сентябре 2016-го, мы начали заниматься непосредственно инвестированием.
– Являются ли главным источником ресурсов фонда по-прежнему средства его учредителей?
М.Б.: Фонд полностью частный, поэтому основной источник финансирования, конечно, средства текущих партнеров. Тем не менее по запросу мы рассматриваем возможность включения новых партнеров в фонд.
– В фонд или отдельные сделки?
М.Б.: В принципе, возможно и то, и другое.
Е.Р.: Мы небольшой фонд, можем позволить себе быть гибкими. Для нас важно и расширять портфель инвестпроектов, и способствовать привлечению денег в те компании, которые уже у нас в портфеле. Поэтому мы спокойно рассматриваем разные варианты.
– А кого бы хотели привлекать соинвесторами в ваши проекты?
М.Б.: Тут нет ограничений, но, естественно, для максимальной пользы проектам хотелось бы привлекать профильных соинвесторов.
Е.Р.: Если мы говорим, например, об искусственном интеллекте, то хотелось бы, чтобы соинвестор обладал компетенцией именно в IT-медицине или имел отношение к AI-разработкам. Если речь идёт о препаратах, то, в идеале, чтобы это была фармацевтическая компания или компания, причастная к производству.
М.Б.: Или профильный фонд.
Е.Р.: Да, с хорошей экспертизой. Профильность соинвестора – самый желаемый критерий.
М.Б.: Конечно, комфортнее, когда есть один сильный профильный лид-инвестор, и тогда уже речь идет просто о поиске недостающей суммы. На данном этапе развития фонда такая схема работы для нас весьма выгодна, особенно на международном рынке: подобное «соседство» позволяет нам расширить свою глобальную экспертизу, перенять лучшие практики, чтобы впоследствии самим претендовать на звание лид-инвестора в крупных проектах.
– Какая сейчас специализация фонда?
Е.Р.: Мы с самого начала были фармацевтическим фондом, поскольку такова компетенция и нашего первого бенефициара. Большая часть команды имеет медицинское и биологическое образование, что позволяет всесторонне оценивать проекты не только с коммерческой, но и с научной точки зрения. Внутри фармрынка достаточно много опций, что позволяет диверсифицировать и направления разработки, и географию, и, более того, стадии проектов. Безусловно, мы как команда надеемся, что после возврата инвестиций с хорошей доходностью к текущим партнерам мы соберем следующий фонд. Поэтому сейчас мы не только собираем портфель, но и продумываем стратегию дальнейшего развития, основываясь на опыте текущих инвестиций.
– Какого размера ваш фонд?
Е.Р.: Сейчас у нас порядка трех-пяти миллионов долларов. Максимальный тикет, который мы кладем в проект, – триста тысяч евро или долларов. Мы себя позиционируем как фонд ранней, посевной стадии. Биотехнологии – это «терра инкогнита» для большинства инвесторов с высокими рисками и высокой доходностью, поэтому действовать нужно очень взвешенно.
От лекарств до искусственного интеллекта
– Расскажите, пожалуйста, о ваших наиболее интересных проектах.
Е.Р.: Сейчас в нашем портфеле десять проектов из США, Франции, Израиля и России. Культура стартапов за пределами России более развита, накоплен большой опыт коммерциализации идей, поэтому в зарубежных проектах мы тратим на помощь команде не так много сил. Мы получаем отчетность и задаем вопросы в случае необходимости, можем что-то рекомендовать, исходя из своего знания рынка. В силу специфики инвестиционной отрасли в России местным командам требуется больше помощи. Естественно, мы одинаково трепетно относимся ко всем своим портфельным компаниям, но, согласитесь, больше любишь то, на что тратишь больше времени.
Сейчас один из самых трудоёмких наших проектов – Botkin.AI. Это стартап в области, которая только начинает развиваться: искусственный интеллект в здравоохранении. Наши ребята делают платформу для помощи врачам при анализе МРТ, КТ-изображений для постановки диагноза «рак легких». Стартовали с уже размеченных, общедоступных баз данных, сейчас это три работающих канала с онкологическими больницами в Мурманске, Нижнем Новгороде и Тюмени, откуда мы получаем изображения. Плюс в случае необходимости привлекаем врачей по контракту для разметки данных.
– И каковы перспективы монетизации медицинского ИИ?
Е.Р.: Мы рассчитываем, что «пилоты» приведут к платным сервисам на следующей итерации. Проект стартовал в июле прошлого года, причем стартовал с нуля. У основателя была хорошо подобранная команда специалистов, была идея, какие-то наработки. Через четыре месяца ребята смогли сформировать первый рабочий прототип. Совместными усилиями мы привлекли соинвестора, «Экспобанк», весной 2018 года уже запустились первые пилоты – в формате официальных договорных отношений с онкологическими клиниками. Все это дает надежду, что по результатам «пилотов» мы выйдем на платные отношения с клиниками.
– Может быть, какую-нибудь именно фармацевтическую историю расскажете?
Е.Р.: У нас есть три молекулы в рамках российских проектов, поддержанных Министерством образования. Один из проектов уже успешно завершил доклинические исследования и закрыл госконтракт, остальные два находятся на стадии завершения доклиники и готовятся к переходу на исследования на людях. Так что уже в этом году мы планируем объявить какие-то значимые результаты. Препарат для лечения форм туберкулеза с множественной устойчивостью и препарат для пациентов с множественной миеломой – самые ожидаемые. Конечно, мы волнуемся, ведь иногда и на третьей фазе клинических исследований препарат может не пройти.
Какой должна быть команда проекта
– А откуда обычно берутся команды, которые предлагают вам проекты?
Е.Р.: Есть команды в институтах, лабораториях, они занимаются фундаментальной наукой, рано или поздно приходят к такому открытию, которое можно коммерциализировать. В лаборатории этим могут заниматься и сам ученый как научный руководитель, и его аспиранты и студенты, которые часто более гибкие, с предпринимательской жилкой. Самая хорошая команда в текущих российских реалиях – та, во главе которой стоят два ключевых сотрудника: научный лидер, который отвечает за всю научную часть, и генеральный директор проекта, который занимается именно бизнесом и продвижением. В зарубежных командах зачастую прибавляется ещё и chief financial officer, который следит за текущими финансовыми потоками, бывает отдельный специалист по доклиническим/клиническим исследованиям. Но российский рынок пока еще до такого не дорос.
М.Б.: В Европе и США в целом более проработанная инфраструктура, есть шаблоны поведения и структурирования венчурных проектов, поэтому зарубежным ученым в каком-то смысле проще. В России рынок только в начале своего развития. Поэтому каждому основателю проекта, генеральному директору приходится не то что велосипед изобретать, но продвигаться буквально наощупь, не имея никаких подсказок или, уж тем более, проторенных дорог. Для начала необходимо, конечно, создать юр. лицо, определить отношения с лабораторией, между своим проектом и институтом, из которого они вышли. Потом заниматься фандрайзингом на каждом этапе. Это довольно объемная работа. Очевидно, что основатель стартапа не может заниматься только наукой: огромное количество времени и сил уходит на финансовые и административные вопросы. Поэтому российским стартапам в плане становления тяжелее, чем западным; мы всесторонне поддерживаем наши портфельные проекты. Если говорить о затрачиваемых усилиях, 20% нашего времени занимают зарубежные проекты, 80% – российские.
– Именно из-за неподготовленности команд и инфраструктуры?
М.Б.: Можно сказать, в России просто не успела ещё сложиться культура стартапов: каждый из них начинается как в первый раз. Особенно наш Botkin.AI, который ведёт разработку на острие мировой науки. На Западе рынок искусственного интеллекта тоже еще не сформирован, так что это проект нового поколения в глобальном смысле. Прибавьте к этому наши российские регуляторные особенности. Конечно, в России несколько сложнее, чем на Западе.
Искусство поиска
– Как находите новые проекты? Где с ними встречаетесь? И большой ли поток заявок к вам?
М.Б.: Поток большой.
Е.Р.: Да, очень большой. Практически в любом конкурсе фармацевтических или биотехнологических проектов на территории России мы либо участники жюри, либо менторы, либо партнеры и т.д. И речь идёт не только о Москве, но и о других регионах. Если кто-то где-то занимается поиском фармпроектов, мы тоже принимаем в этом участие. Мы спикеры почти на всех конференциях, которые имеют отношение к здравоохранению и к фармотрасли. Стараемся быть узнаваемыми, общаться с как можно большим количеством стартапов, консультировать их и помогать, может быть, сводить с кем-то. В конце концов, на сайте фонда есть форма заявки, и ею регулярно пользуются.
– На Западе тоже принимаете участие в мероприятиях?
М.Б.: Международные биотехнологические мероприятия в Америке и Европе проходят несколько раз в год. Елизавета регулярно ездит на эти конференции. Там назначается по несколько десятков встреч на несколько дней, происходит знакомство с проектами, обмен контактами.
Е.Р.: Мы готовимся к встречам заранее, всегда просим презентацию, подготавливаем вопросы, чтобы эти полчаса, которые отведены нам на конференции, прошли максимально эффективно.
М.Б.: По итогам таких поездок проводится уже более углубленный анализ проектов, зачастую с привлечением внешних экспертов. Затем следует предметное общение с руководителями стартапов по поводу самой разработки и административно-финансового устройства их компании, после чего мы принимаем решение.
Вход и выход
– А насколько плотно вы участвуете в управлении своими портфельными проектами? Можно ли сказать, что вы выполняете роль коучей, менторов, активных членов Советов директоров?
Е.Р.: Конечно. В некоторых российских проектах есть Советы директоров, в состав которых включен наш представитель. Мы всегда стремимся прописать в корпоративном договоре своё обязательное участие во всех решениях, касающихся каких-то контрактов, выбора баз, привлечения следующих инвесторов. Мы готовы тратить время на стратегическое и оперативное управление стартапами, которые включили в свой портфель, чтобы максимально способствовать успеху проекта. Можно, конечно, вложить денег в российский стартап, спокойно сесть и надеяться, что он выплывет, но удачных прецедентов в фарме, прямо скажем, не очень много. А мы хотим, чтобы их было больше.
– Какая ваша политика в отношении доли в проекте? Вам достаточно миноритарного пакета?
М.Б.: Мы придерживаемся консервативной политики. У нас нет цели лишить мотивации основателей проектов. Жесткая линия – это 50%, но мы даже к ней и близко не подходим.
Е.Р.: Мы никогда не берем контрольный пакет. Для нас очень важно на самой ранней стадии, как Мария правильно отметила, не лишить научных лидеров интереса к своему делу. Какой смысл тратить все силы на компанию, где тебе принадлежит всего 15%? Это абсолютно деморализует команду, тем более в российских реалиях.
– Сколько еще до закрытия фонда предстоит освоить проектов?
Е.Р.: На текущий момент у нас 10 уже есть, еще несколько на примете в пайплайне. Мы надеемся, что всего их будет от 12 до 15. Все инвестиции мы планируем осуществить в ближайший год, после чего займёмся следующими раундами.
– Кстати, какие перспективы по выходам?
Е.Р.: Пока еще выходов не было. Надо подождать год-полтора: в середине 2020 года, думаю, нам уже будет чем похвастать. Наши портфельные компании успешно привлекают инвестиции следующих раундов, а значит, мы можем себе позволить оптимизм в прогнозах успешности фонда.
– На Западе вывод на рынок нового лекарства может стоить миллиард долларов. Но это явно не ваши масштабы.
Е.Р.: Это даже не масштабы большинства других частных фондов. Как правило, все сделки по поглощению случаются после второй фазы. Наша задача – «добежать» с хорошими результатами до момента, когда купят.
– И вашим покупателем будет Big pharma?
Е.Р.: Не обязательно Big. Будет отлично, если один из проектов купит Big pharma, но свои «иксы» мы получим и от сделки с Middle sized pharma.
Куда инвестировать?
– Возможно ли, что вы выйдете за пределы своей узкой специализации?
 Е.Р.: Фармацевтический рынок нельзя назвать узким. Есть фонды, которые инвестируют только в проекты в офтальмологии, вот это реально узкая специализация. Более того, мы уже вышли за пределы фармы: у нас есть проект, например, на стыке IT и медицины (это компания Data MATRIX, которая разрабатывает софт для проведения клинических исследований), но мы не планируем и не хотим терять привязку к медицине. Наш главный козырь – наработанный профильный опыт, который фонду приносит деньги, а проектам – некий «смарт».
– Как опыт, приобретенный для фонда, будет использован в последующем?
Е.Р.: В первую очередь это опыт ведения стартапов в условиях формирующегося российского рынка. В глобальном смысле в фарминдустрии есть стандартные направления, которые всегда высоко ценятся. По анализу разработок Big pharma мы понимаем, какие области наиболее рискованные, стараемся туда не ходить.
– А какие области рискованные?
Е.Р.: Неврология. В этой области очень большой процент провалов именно при переходе от доклинических исследований к клиническим, т.е. на людях. До этого этапа доходит очень мало разработок. Если решать инвестировать в проект в такой области, это должна быть потенциальная Нобелевская премия. Мы стараемся выбирать команды, которые имеют прямой доступ к научному лидеру, к автору открытия. Это очень важно, потому что на стадии доклиники часто возникают научные вопросы. Сейчас мы рассматриваем для инвестирования и девайсы, и препараты. В следующем фонде мы бы, наверное, сфокусировались на препаратах. Во-первых, они более прибыльны – там можно получить до 20 «иксов», в то время как девайсы принесут 3-4. Во-вторых, их проще продавать. С другой стороны, девайсы реже проваливаются и быстрее проходят все этапы от момента изобретения до выхода на рынок, но имеют более сложную схему получения патента.
– Как оцениваете общее состояние нашего венчурного рынка?
Е.Р.: Рынок у нас в процессе развития. Сказать, что его нет, я не могу. Государственные программы поддержки, «Сколково», венчурные фонды с государственными деньгами – это первые и очень правильные шаги для развития инвестиционного рынка. И вот, наконец, мы приходим к созданию частных фондов, а значит, отрасль развивается. Конечно, не такими быстрыми темпами, как хотелось бы, но надо учитывать, что российский фармрынок занимает всего 2% мирового рынка – это, конечно, мало, но не катастрофа. Поток заявок в наш фонд лишний раз подтверждает: потенциал у страны есть. Мой ответ: рынок в процессе становления.
Беседовал Константин Фрумкин
Источник
Автор: rina