Михаил Поликутин: «Говорите с инвестором на языке цифр»

Объем венчурных и прямых инвестиций в РФ за полгода 2018, по данным исследования Российской венчурной компании, вырос до 10 млрд рублей. Была заключена 151 сделка, однако информация о сумме раскрыта только в 123 из них. Это означает, что инвестиционный климат в стране вышел из периода стагнации. О том, какой проект может рассчитывать на финансирование и как «упаковать» его для инвестора, рассказал Михаил Поликутин, президент инвестиционного дома RPK Capital, ментор и бизнес-тренер.
– Михаил, расскажите об истории создания инвестиционного дома. С какой целью он открывался?
– История инвестиционного дома (ИД) RPK Capital началась с открытия компании, зарегистрированной в Ярославле в 2013 году, которая вела проект parts.moscow (сейчас он закрыт). Кстати, если компанию проверить через налоговую инспекцию, то оборотов по ней никогда не было, так как на воплощение идей я вкладывал собственные средства и партнерский капитал. Цель создания – инвестирование в решения, реализуемые в интернете. За время существования RPK Capital открыт ряд онлайн-проектов, в том числе traninng.moscow, которые тем или иным способом сейчас работают либо полностью проданы.
– Возникали какие-либо трудности в начале становления компании? Как они решались?
– Единственная трудность – это трафик, который мы привлекали на наши ресурсы. Он стоил немало денег, которые мои партнеры давали с большим «скрипом». Решалась проблема путем сарафанного радио и точечных вложений в маркетинг. Хочу отметить, что трафик – та сложность, которая преследует любой проект. Любая трудность может решаться через навыки и опыт. Так ИД создавался и развивался на основе моих знаний в области бизнеса – управление предприятием и его сотрудниками, финансовая грамотность, умение справляться с организационными задачами.
– С какими клиентами вы работаете?
– Основными клиентами компании являются создатели проектов, присылающие нам свои презентации и финансовые модели. Мы их рассматриваем и даем рекомендации нашим партнерам, которые объединены в большую сеть – это и венчурные инвесторы, и инвестиционные фонды. Они на основе нашей экспертной оценки берут в работу эти проекты, в том числе вкладывают деньги.
Также мы параллельно работаем с компаниями, которые предлагают решения и идеи в области криптовалюты и блокчейна или уже размещаются на ICO. Делаем аудит этих проектов, в том числе смотрим маркетинг, бизнес-модель и продукты с точки зрения инвестиционной привлекательности. Изначально владельцы бизнес-модели закладывают в нее некорректный план по окупаемости – он оценивается ими с крайне позитивной стороны, не учитываются большое количество негативных факторов. Поэтому распознать их, оценить стоимость и учесть в ICO-проектах. Следующий наш клиент – это инвесторы, которые хотят зайти в криптовалютную историю. В этом случае мы осуществляем escrow-сопровождение, безопасные входы в эти проекты и выходы из них.
– Расскажите, как оформлена деятельность компании юридически? По какому принципу организовано сотрудничество с контрагентами?
– Изначально у нас было зарегистрировано ООО. Работали с партнерами по договорам опциона, на основании которых фиксировались доли в проекте. Такие договоры могли оформляться между физическими и юридическими лицами и не подлежали государственной регистрации. Теперь для работы в области блокчейна, криптовалют, с цифровыми активами используем кооператив, который называется ПК «РПК». На уровне кооператива привлекаются клиенты, делающие паевые взносы, которые впоследствии обмениваются на какой-то актив. Наша задача подобрать тот актив, который им интересен, и предложить адекватное по стоимости решение. Если сказать простыми словами, то происходит обмен паями внутри кооператива. Согласно законодательству, такой обмен регистрации и лицензированию не подлежит, так как он происходит на основании внутренних документов кооператива. Кооперативная история существует десятки лет, она достаточно консервативна – раньше, например, меняли имущество на имущество, сейчас меняются и цифровые активы.
– О каких реализованных проектах стоило бы рассказать в первую очередь?
– Я назову несколько. Это проекты в сфере бизнес-образования traninng.moscow, телемедицины «Врач-запись.Москва», маркетинга «Студия продающих решений», благотворительный фонд «Фабрика счастья» и магазин по продаже мужских аксессуаров «Смит Стор». Отдельно отмечу проект RPK_RUB – эскроу-токен, являющийся первым в России инструментом для безопасного и легального обмена криптовалют. Одним из ключевых показателей, который мы отслеживаем, является динамика роста клиентской базы. В названных проектах она увеличивается в 1,2-1,5 раза ежемесячно. Они находятся на разных стадиях развития, где-то уже произошел многократный рост, где-то только начало пути, если посчитать в среднем, показатель рентабельности – 20-25%.
– По какому принципу происходит привлечение или поиск проектов? Применяются ли для этого какие-то секретные «фишки»?
– Представители инвестиционного бизнеса – это достаточно закрытое сообщество. Поиск проектов зачастую происходит посредством сарафанного радио. Например, когда находишься на каких-либо инвестиционных форумах, мероприятиях, то люди с тобой знакомятся, узнают, происходит личное общение, при котором они рекомендуют что-то или кого-то как эксперты. За счет этого практически ежедневно мы получаем информацию о разнообразных проектах – как ICO, так и обычные истории: салоны красоты, кофейни, приобретение товаров в Китае.
Единственная фишка – показать свой профессионализм при рассмотрении проектов, уделить внимание каждому из них, чтобы его было достаточно для обратной связи. Секретов в поиске идей нет – есть круг контактов, которым ты можешь в будущем рекомендовать тот проект, который, по нашему усмотрению, является достаточно «вкусным». Также при разборе проекта нужно смотреть на собственников, на тех людей, которые его разрабатывают, – насколько они профессиональны в управлении, какой опыт имеют. В этом большая проблема – многие лезут в сферы, в которых вообще не являются профессионалами.
– Какой у вас поток новых проектов? Как быстро они рассматриваются?
– В среднем к нам поступает несколько проектов в неделю. Существует очередь, так как каждый проект рассматривается немало времени. Чтобы попасть в очередь, необходимо приобрести услугу, которая называется «разбор». Он реализуется следующим образом: собирается наша экспертная комиссия, приглашаются собственники проекта, идея раскладывается по полочкам – оценивается управление, маркетинг, продажи, качество и сам продукт; рассматриваются цели и задачи, которые поставлены перед ним. Пропускная способность небольшая – мы не только занимаемся рассмотрением новых проектов, но и осуществляем большой фронт работы с текущими клиентами.
– Каким клиент должен быть, Михаил, чтобы называться идеальным? За какие проекты не беретесь?
– Мы не беремся за проекты, которые связаны с сетевыми историями, либо если собственник не понимает продукт, который предлагает. Мы также не работаем с собственниками, которые не горят своим проектом – есть люди, желающие воплотить задумку по принципу «чтобы было». Когда ты начинаешь с ними работать, ты понимаешь, что зачастую им интересно совсем другое, поэтому если им даже дать денег, то этот проект они сольют. Любой проект двигает человек. Поэтому идеальный клиент – человек, который горит своим проектом, бизнес-идеей и имеет экспертизу в предлагаемом продукте. Отрицательный клиент – человек, который хочет кинуть кого-то, кинуть рынок, заработать быстрых денег либо не знает свой продукт.
– Какая работа проводится с уже проинвестированными проектами?
– Мы встречаемся с командами топов, развиваем отношения между собственником и топами, если нужно, учим собственника управлять. Обучаем, что такое бортовая панель бизнеса, как настроить систему ССП – оперативных показателей, а также показателей опережающих, которые необходимо отслеживать, чтобы держать бизнес под контролем. Собственника мы обучаем по авторской программе «Облако руководителя». В ходе нее он приобретает понимание «добра и зла» – то есть знание, как мерить, что такое хорошо и плохо в компании. Начиная от системы управления и производства до маркетинга продукта и его продвижения – во всех направлениях он получает понимание. После этого человек уже может самостоятельно оценить предлагаемые решения с точки зрения управления бизнесом. Мы подключаем маркетинговое агентство и колл-центр «Студии продающих решений», с помощью которых люди получают поддержку в плане маркетинга. Как показывает практика, это то, чего не хватает всем.
– Расскажите, какая поддержка предусмотрена для начинающих предпринимателей? Можете дать им советы?
– Для начинающего предпринимателя самое главное – понять, способна ли бизнес-модель, которую он предлагает, окупиться или окупить инвестиции в тот срок, на который они рассчитаны. Мне приходит масса проектов, из них в 70-80% сама бизнес-модель не предусматривает возможности заработать ожидаемых денег. Например, вчера молодой человек предложил проект по банкротству физлиц, прислал презентацию и финансовую модель. Обратная связь была следующей. Во-первых, франшиза сырая, стоимость клиента нестабильная, прыгает в 20 раз, механизм по продаже франшизы не отработан. Во-вторых, завышены постоянные расходы. Срок продажи слишком длинный – 10 мес. Все это время надо содержать людей и офис. Исходя из того, что он находится в регионе, требуется 270 тысяч в месяц. Это нерабочая модель. Порекомендовал человеку расти самостоятельно, используя знания по продажам, полученные на тренинге. Привлекать клиентов и решать их проблемы. То есть первое – адекватная бизнес-модель с точки зрения базовых элементов: стоимости клиента и тех денег, который он может принести. Сопоставить стоимость клиента с ЛТВ и посмотреть, будет ли доход и через какой срок. Как правило, если нет х2-х3, нет смысла туда влезать. И если срок окупаемости более 6 месяцев, то без денег столько времени стартап может просто не протянуть. Требование – чтобы человек горел проектом и понимал в том, что он хочет делать. Наличие экспертизы – обязательное правило.
Если проект отвечает нашим требованиям, мы берем его в реализацию. Привлекаем партнеров, других инвесторов, обеспечиваем финансирование. Далее разрабатывается стратегия, по которой он может из точки А перейти в точку Б – точка его ожиданий через год. Стратегия дается по шести ключевым направлениям – это управление, HR, продажи, маркетинг продукта и привлечения, производство и логистика, качество. В каждом направлении человек получает видение целей, понимание ресурсов, которые ему нужны, а не те, что он сам себе придумал. Если у стартапа ничего нет, кроме идеи, процесс может растянуться. В среднем требуется порядка двух месяцев, чтобы получить стратегию. Хорошо, когда у проекта уже есть какой-то, пусть небольшой, инвестор. Пусть не на 100%, но на 10% – если человек вложился сам или кого-то привлек, это сообщит привлекательность и доверие проекту. Ступенчатая история «стартанет» с большей вероятностью.
Советы следующие. Не торопитесь запускать бизнес, посчитайте. Цифры должны сходиться и обеспечивать прибыль в разумные сроки. Посчитайте цифры и говорите с инвестором на языке цифр, таким образом вы покажете свой профессионализм. Покажите, что вы разбираетесь в том, что говорите, и горите проектом. От этого будет зависеть, как вас воспримут. Если инвестор не поверит в вас лично, денег не дадут. У инвестора всегда есть выбор, и скорее он предпочтет собственника, готового на все ради своего проекта, чем того, в ком он усомнится.
– На ваш взгляд, какие сферы в ближайшее время будут особенно эффективны для инвестирования?
– Назову три сферы. Медицина – с точки зрения первичной диагностики. Блокчейн и цифровые технологии. Искусственный интеллект. Здесь надо сказать, что им занимается ограниченное количество компаний, которые обладают достаточными ресурсами. Тем не менее само направление, безусловно, перспективное. В целом, проект в любой сфере, если его бизнес-модель подразумевает сравнение стоимости клиента с ЛТВ в размере x4, можно считать перспективным.
Беседовала Екатерина Фирсова
Источник
Автор: rina