Расшифруем геном. Недорого

Genotek – пример успешного стартапа, предложившего частным и корпоративным покупателям ДНК-тесты и генетические исследования. Члены совета директоров и основатели компании Артем Ермулатов и Валерий Ильинский рассказали, как, несмотря на специфичность услуг, Genotek сумела выйти в лидеры индустрии и решить нестандартные проблемы.
До появления проекта
Будущие основатели Genotek Валерий Ильинский, Артем Ермулатов и Кирилл Петренко были выпускниками МГУ. Валерий заканчивал биофак, работал в российском институте общей генетики имени Вавилова, а позднее – в Цюрихском университете. Артем и Кирилл, математики до мозга костей, учились на механико-математическом факультете. После выпуска первый подался в консалтинг, второй выполнял государственные заказы для оборонной промышленности. Их знакомство состоялось на старших курсах. Так математики попали в биологию. Они разработали интерпретатор генетической информации и создали матрицу биоматериалов – микрочип. Первоначально это была научная задача, на реализацию которой им удалось выиграть грант.
Первые шаги в бизнесе
Первые годы совместной работы – время экспериментов и наработок. Созданную технологию они использовали в научных целях, пробовали выполнять частные заказы. Только в 2010 году было решено запустить стартап Genotek. Проект поддержало правительство Москвы, а также научно-исследовательские институты, с которыми компания заключила договоры на аутсорсинг оборудования.
Сотрудники Genotek выполняли секвенирование генома («вытаскивание» из ДНК самого кода, последовательности нуклеиновых оснований: гуанина, аденина, тимина, цитозина), после чего сравнивали полученный код с уже имеющимися данными в матрице биоматериалов, выявляли риски развития заболеваний, предрасположенность к различным видам деятельности.
На Западе такое тестирование – дорогая услуга. Новаторство Genotek – это удешевление продукта. Стоимость ДНК-тестов начиналась от 900 рублей. Добились этого благодаря новой технологии, которая упрощает и ускоряет секвенирование генома. На снижение цены повлиял и большой поток клиентов. Компания покупала реагенты крупными партиями, за счет чего получала скидки.

Другим препятствием стала необразованность населения. Никто не знал, что такое генетические тесты, как к ним относиться и как использовать. Поэтому на первых порах Genotek рекламировала не себя, а услуги, которые предоставляла. Публиковались статьи в научных и научно-популярных журналах, в Cosmopolitan и других глянцах. Приглашались известные люди для бесплатного тестирования: предприниматели, радиоведущие, которые потом рассказывали знакомым и журналистам о том, что такое ДНК-тесты и в чем их полезность.
Аудитория и клиенты
Genotek ориентировались на обычных людей – тех, кто мало что знал о генетике и биологии. Помогали людям разбираться с трактовками тестов, рассказывали о выявленных предрасположенностях. Основную аудиторию компании составили представители среднего класса и среднего возраста, которые уже начали переживать за свое здоровье. Сотрудники Genotek также проводили полное секвенирование генома и расшифровку полученного кода. Такая услуга стоимостью в 300 тыс. рублей включала в себя пожизненную подписку на обновления базы данных (с накоплением генетических исследований расширяются возможности анализа и трактовки секвенированного генома) и консультации по здоровью.
В 2010-2014 годах Ильинский считал, что популярная генетика будет приносить основную прибыль. Но по итогам 2014 и последующих годов половину чистой прибыли компания получала от реализации корпоративных заказов. Научные институты, фармакологические компании, которые просят расшифровать генетический код вирусов и бактерий. Это научная работа, которая стоит больших денег и требует времени. Этот рынок существовал до появления Genotek, они пришли в него, заняли свое место и предложили новую технологию, более дешёвую и качественную.

На сегодняшний день компания разделила услуги для частных лиц по группам. Первая группа – «Здоровье и образ жизни». Это пять генетических тестов, по результатам которых врачи помогут составить рацион питания, тренировочный процесс, расскажут о рисках возникновения заболеваний. Стоимость – 19 990 рублей. Вторая группа – «Происхождения и этнический состав», все те же 19 990 рублей. Третья – «Генетический паспорт» стоимостью от 27 990 рублей. Это подробный генетический тест, к которому за дополнительную плату добавляют консультации врачей-генетиков. К четвертой группе относятся тесты, диагностирующие наследственные заболевания.
Инвестиции
Первые средства, которые удалось привлечь, были получены от частных инвесторов и венчурного фонда Rustars Ventures в конце 2013 года. Часть была вложена в маркетинг (Ермулатов и Ильинский провели масштабную рекламную кампанию).
Следующими инвесторами стали Александр Волошин, экс-глава администрации президента, генеральный директор «Русагро» Максим Басов и еще несколько человек. Они вложили $2 млн по итогам второго инвестиционного раунда в 2016 году. Некоторые из них сами были клиентами Genotek. В 2017 году в ходе третьего инвестиционного раунда компания «Фармстандарт» вложила в Genotek $1 млн. Деньги компания использовала для развития лаборатории (роботизация и автоматизация генетических исследований) и найма новых сотрудников: генетиков, биологов, медиков, биоинформатиков, программистов.
Работа компании
В компании 65 специалистов, в числе которых 5 докторов и 9 кандидатов наук. Свои услуги Genotek предлагает в 16 странах мира, а в Казахстане находится дочерняя компания.

Головной офис – в Москве, там же лаборатория и медико-генетический центр. У Genotek есть лицензия на осуществление медицинской деятельности, а исследования клинического экзома (экзом – кодирующие участки ДНК, клинической называется его часть, ответственная за основную массу наследственных заболеваний) проводятся по рекомендациям, составленным в США. Лаборатория Genotek также стала первой в России, получившей международный сертификат соответствия мировым стандартам. Их партнерами за годы существования стали Московский медицинский университет Сеченова, Медико-генетический научный центр РАМН, австралийская фирма Novogenia и еще ряд российских и зарубежных компаний.
Автор: Кристина Фирсова
Источник
Автор: rina