Как удержаться на рынке дронов

У 67-летней Илзе болезнь Альцгеймера. Она не помнит, как летом прошлого года вышла из пансионата в селе Вецумниеки и почему-то не смогла найти дорогу назад. Латвийская полиция привлекла к ее поискам организацию Bezvests.lv. Пять часов окрестности прочесывали десятки добровольцев с поисковыми овчарками и дроном Atlas Pro. Илзе обнаружили с высоты – к тому времени она сильно ослабла и больше не могла идти. «Найти человека в лесу – большая проблема, – говорит руководитель Bezvests.lv Александр Фамински. – Раньше, чтобы обыскать квадрат леса, нужно было привлечь сотню специально обученных добровольцев. Сейчас достаточно нескольких десятков человек и дрона. С ним шансы найти пропавшего возрастают».

Выйти за рамки
Atlas Pro – промышленный дрон: он быстрее, маневреннее и компактнее любого коммерческого квадрокоптера. Ему не страшны снег, дождь и ветер. Atlas Dynamics создавала его не для передачи трансляции последней церемонии вручения «Золотых глобусов», хотя машина легко справится с этой задачей. Латвийский беспилотник заточен под более серьезные миссии: спасательно-поисковые операции, нефтегазовые инспекции и охрана предприятий. Как небольшому стартапу удалось открыть офисы в других странах, занять свою нишу на рынке и выжить в конкуренции с Dajiang Innovation Technology Co (DJI)?
Основатель Atlas Dynamics Иван Толчинский говорит, что успех проекта построен на трех принципах – собственная разработка, команда специалистов и четкое позиционирование на рынке. За этими словами скрывается не только его деловая хватка, а страстное увлечение небом и летательными аппаратами. Будущий предприниматель родился в Горловке (Украина). В начальной школе он посещал кружок юного техника под руководством Игоря Жиданова. Это хобби приносило ему куда больше удовольствия, чем учеба в школе. В 1996 году семья Толчинских переехала в Израиль – Ивану тогда было 11 лет. В 2009 году он поступил на аэрокосмической факультет Израильского технологического института в Хайфе. На первом курсе устроился в местную военную компанию. Иван работал рядовым инженером, к окончанию вуза дошел до главы проекта. Но признается, что быстро разочаровался в офисной работе. Он с присущим всем первокурсникам энтузиазмом хотел улучшить производственные процессы в компании.
«Но мои идеи никого не интересовали, – вспоминает предприниматель. – Даже мое повышение не повлияло на ход дел. Я не хотел оставаться в офисе и думал, как выбраться из этой ловушки. За пять лет я накопил достаточно знаний в работе с документацией и крупными поставщиками. Поэтому пытался разрабатывать модели военных беспилотников (один из них впоследствии стал первым проектом Atlas Dynamics – Blue J), но для того времени это были очень амбициозные проекты».
В 2015 году друзья попросили его сделать дрон, способный работать в горах. Приятели традиционно собирались кататься на лыжах и хотели снять видео с высоты.
«Это был большой инженерный вызов», – рассказывает предприниматель.
Месяц ушел на разработку прототипа, два – на его переделку: беспилотник постоянно падал.
«Я хотел отказаться от проекта. За два дня до отъезда у меня перестала работать камера, и я собирался оставить машину дома».
Но отступать после пары неудач – не в характере Толчинского. Он отремонтировал устройство. Дрон прошел все испытания в горах. Видео с первым полетом Иван выложил на YouTube. Через несколько дней раздался звонок. Мужской голос на другом конце провода сообщил, что посмотрел ролик, и предложил проинвестировать проект, если Толчинский намерен развивать его дальше.
В Латвию случайно
Звонок оказался судьбоносным – Иван наконец уволился из компании. Он решил уехать из Израиля.
«Здесь можно найти инвестиции под разработку софта, но тут не знают, что такое hardware-продукт и как с ним работать. В Израиле сложно получить разрешения на осуществление полетов дронов, их строительство и продажу. Один из знакомых сказал мне: “Чтобы развить здесь такой проект, у тебя должен быть либо папа-генерал, либо миллионы инвестиций”», – говорит предприниматель.
У него не было ни того, ни другого.  Толчинский стал искать страну, где созданы условия для развития бизнеса в сфере гражданских беспилотных летательных аппаратов (БПЛА). Он рассматривал Германию, Великобританию, Францию…
«Регистрация компании и оформление предпринимательской визы занимает там от месяца до полугода. А мне нужно было начинать работать на следующий день», – говорит он.
Тогда адвокат посоветовал ему обратить внимание на Прибалтику, где можно зарегистрировать бизнес за нескольких дней. В Латвии оформляли быстрее всего: 2 дня, €250 – и компания Atlas Aerospace официально появилась на рынке. Через некоторое время она стала «дочкой» Atlas Dynamics.
После переезда в Ригу Иван Толчинский позвонил своему экс-руководителю кружка юного техника Игорю Жиданову с предложением занять должность технического директора.
«Он талантливый инженер-конструктор, обладатель нескольких мировых рекордов скорости в своем классе. Например, у него лучший результат в скорости по замкнутому маршруту радиоуправляемого самолета F3», – добавляет предприниматель.
На кухне съемной квартиры они сделали второй прототип за две недели. Дрон кардинально отличался от первой версии: красивый дизайн, компактный, уже работал на съемной батарее.
«Он был профессионально сделан, но еще нуждался в доработке», – вспоминает стартапер.
Несмотря на «недоработки», это был прорыв – беспилотник мог находиться в воздухе на протяжении 50 мин и не разбивался после жесткого приземления. Во время его тестирования в парке к Толчинскому подошла семейная пара.
«Женщине понравился дизайн, она дала мне визитку и пригласила нас на встречу. Офис принадлежал китайской компании YI, которая производит камеры и технологии компьютерного зрения. После встречи фирма проинвестировала наш проект», – рассказывает Иван.
Монополия DJI
Латвийский стартап Atlas Dynamics вышел на рынок с дроном Atlas Yi Erida на рубеже 2015-16 гг. Первую партию решили сделать в небольшом объеме – 100 машин. К тому времени доля китайского производителя беспилотников DJI, по данным Frost & Sullivan, составляла 70% мирового рынка БПЛА.
«Своей монополией DJI обанкротил компании, которые делали что-то сносное, либо подмял под себя многообещающие проекты. Одна компания, – приводит пример основатель Atlas Dynamics, – разрабатывала для нас связь. Через полгода она заявила, что попала под юрисдикцию DJI и больше не имеет права продавать модули. Влияние DJI на рынок до сих пор очень сильное».
После первых продаж Иван Толчинский изменил стратегию. Если никто не может помешать доминированию DJI на потребительском рынке, значит, нужно использовать слабые места монополиста и предлагать клиентам прочные промышленные дроны. Для создания такой машины Толчинский стал набирать инженеров со всего мира – сейчас в компании работают специалисты из США, Ирландии, Тайваня, Аргентины и даже Эквадора.
«В Латвии трудно найти инженеров. Здесь большой дефицит кадров. Из университетов выпускаются низкопробные специалисты», – объясняет предприниматель.
Он также решил самостоятельно разрабатывать софт и «начинку» беспилотников, а не отдавать их на аутсорсинг.
«Собственная разработка помогла нам начать продажи и удержать позиции на рынке, – рассказывает предприниматель. – На аутсорсинге можно добиться 75% качества. Если все делаешь сам, с первого раза вполне реально достичь желаемого качества на 98%, а с 3 раза – 100%. Аутсорсинг – как “черный ящик”. Он не подчиняется вам. Его нельзя апгрейдить или усовершенствовать. Используя его, невозможно воспитать специалистов внутри компании. Поэтому мы захотели сами делать сенсоры под камеры, выпускать свою линзу и батарею. Местных это ужасно пугало. Они говорили, что на разработку массового продукта нужны миллионы и что с нашими возможностями этого никогда не получится сделать».
Прогнозы не сбылись: в 2017 году Atlas Dynamics представила рынку Atlas Pro. Этот индустриальный дрон способен мониторить ситуацию с разных ракурсов, передавать данные не только через камеру, а через тепловизор, газоанализатор или другой вид датчика. Ему не страшны экстремальные погодные условия или темное время суток. Он может продержаться в воздухе 55 мин. Его диапазон связи равен 12 км, длина миссии составляет 50 км, а максимальная скорость – 140 км/ч. Цена на устройство начинается от $5 тыс. до $30 тыс. – в зависимости от комплектации.
«Есть люди, которые покупают 1 дрон и 30 батареек», – добавляет Иван.
Но большинство его клиентов – нефтегазовые компании, госслужбы, спасательно-поисковые организации вроде Missing Child Europe или Bezvests.lv.
Дроны будущего
Свои дроны Atlas Dynamics производит в Китае и Польше – в 2018-м стартап выпустил 1000 машин. За три года команда выросла до 42 человек (плюс 90 сотрудников, которые предоставляют заводы-партнеры). У компании открыты офисы продаж в Ирландии, Китае и США. В этом году предприниматель намерен увеличить производство до 5000 машин. Стартап уже в плюсе: частные инвестиции в размере $8 млн окупились через 2,5 года – до этого средства уходили на разработку и создание производства.
«Сработало сарафанное радио, – объясняет Толчинский свой успех. – Сначала мы пытались учесть запросы клиентов, например: усилить один из элементов в машине. Но затем изменили схему: у нас есть продукт, если он не устраивает вас, покажите версию лучше. Обычно такая позиция ставит клиента в тупик. Он понимает, что не найдет на рынке лучшего соотношения “цена – качество”. Можно сказать, что продажи выросли, когда мы стали более гордыми».
В январе компания планирует выпустить новый продукт – док-станцию Atlas Nest, которая обеспечивает автономную замену батарейки – без участия человека. В планах у Толчинского – через год представить промышленный дрон в четыре раза дешевле Atlas Pro. Цена, по его словам, опустится за счет оптимизации производства. Предприниматель не собирается делить небо с конкурентами. Его команда работает над созданием чипа на базе AI.
«Сейчас наши дроны могут определять трещины на дорогах и мостах, “читать” объекты, общаться с другими дронами в mesh-сети. У нас есть приложения, работающие по принципу нейронной сети и машинного обучения на платформе для больших данных. Они позволяют операторам БПЛА тратить на этот анализ минимум времени. Наша следующая задача – научить машину распознавать аварии на дороге. Если вся система сможет работать на одном чипе, дроны серьезно подешевеют», – считает он.
Несмотря на законодательные препятствия к управлению дронами во многих странах, беспилотники шаг за шагом завоевывают себе место под солнцем. В 2017 году, по данным J’son & Partners Consulting, мировой рынок БПЛА составил $7,8 млрд. В 2019-м, согласно отчету Envision Inteligence, его емкость оценивается в $17,04 млрд. Он продолжит расти быстрыми темпами – правда, больше в количестве, чем в стоимости.
«Важно расширить сферы применений беспилотников – тогда они станут доступнее. Сейчас у пожарных на всю область один дрон. Если бы каждый спасатель имел доступную по цене машину, это спасло бы гораздо больше жизней. Мне не нравится, когда стартапы производят дронов ради финансирования. Нам не нужны инвестиции, нам нужны продажи. Если у меня покупают дроны, значит, рынок верит в меня, и я все делаю правильно», – подытоживает Иван Толчинский.
Текст: Ольга Гриневич
Фото представлены Atlas Dynamics
Источник
Автор: rina