Елена Волотовская: «Стартапы заинтересованы в корпорациях больше, чем в классических фондах»

«Инвест-Форсайт» продолжает публикацию интервью с руководителями российских венчурных фондов. Среди последних важнейшую роль играют те, что специализируются на информационных технологиях. Именно в этой сфере прогнозируется наибольшее число независимых проектов, имеющих коммерческие перспективы. О специфике работы с IT-стартапами и ситуации на российском венчурном рынке беседуем с вице-президентом по инвестициям Softline и руководителем фонда Softline Venture Partners Еленой Волотовской.
Приоритет – кибербезопасность
– Елена, скажите, пожалуйста, как возник фонд? Кто его сформировал?
– Фонд возник в декабре 2008 года, в этом году ему исполняется 10 лет. Идея создания принадлежит Игорю Павловичу Боровикову, основателю и председателю совета директоров Softline. Исторически компания развивалась как дистрибьютор и реселлер программного обеспечения, далее в линейку добавлялись различные виды продуктов, потом сервисы и железо. Географическая экспансия началась с регионов России, затем появились офисы в странах СНГ и дальнего зарубежья. Сегодня Softline – это международная группа компаний с оборотом более $1 млрд и работающая более чем в 50 странах мира. На момент, когда пришла идея создания фонда, Softline уже был хорошо известным игроком на рынке, научившись профессионально продавать софт. У компании появилась достаточно широкая сеть ISV-партнеров, которым и было принято решение помочь. Глубокое понимание рынка ИТ, потребностей клиентов, международного канала продаж представляли из себя те Smart money, которые стали эксклюзивным предложением на российском венчурном рынке.
– Фонд был сформирован средствами Softline?
– Да, абсолютно. Softline Venture Fund – корпоративный венчурный фонд. По такой модели работают крупнейшие международные IT-гиганты – Microsoft, Google, Intel и др.
– А внешние инвесторы у фонда с тех пор не появлялись?
– Несколько лет назад появился. Это РВК. В рамках нашего сотрудничества в декабре 2013 года с фокусом на проекты посевной стадии был создан Softline Seed Fund размером 125 миллионов рублей.
– А каковы размеры вашего основного фонда сейчас?
– 20 миллионов долларов США.
– Специализация фонда – по-прежнему разработка софта, или она расширилась?
– Конечно, расширилась. Изначально смотрели на решения, которые смогут хорошо встроиться в канал продаж Softline. Позже начали смотреть на рынок шире. Исходя из нашей стратегии, мы смотрим проекты на рынках России, СНГ, Восточной Европы, Азии с фокусом на кибербезопасноть, большие данные, интернет вещей, машинное обучение и искусственный интеллект.
– Какие проекты для вас наиболее интересны?
– Кибербезопасность. Для нас это приоритет №1.
Проекты и выходы
– Можете рассказать о паре проектов, которые считаете наиболее удачными?
– Нужно отметить, что под управление нашего фонда был передан ряд независимых активов, которые появились внутри ГК Softline. Одним из них стал проект DariPodarki.ru. Проект стартовал в 2005 году как первый российский агрегатор подарочных карт. В России на тот момент подарочные карты только начинали использоваться различными торговыми предприятиями как инструмент дополнительных продаж и привлечения новых клиентов. Первые годы они занимались просветительской деятельностью, продвигали само понятие – «подарочный сертификат», фактически формировали рынок подарочных карт. В конечном счете у проекта появилось конкурентное поле, которое поспособствовало дальнейшему развитию рынка, а компания стала одним из лидеров в России.
– Вышли?
– Да, мы продали контроль в самый разгар санкций в 2014 году. Публичная французская компания Edenred – мировой лидер на рынке предоплаченных сервисов, куда относятся подарочные карты, сертификаты и тому подобные продукты, работающая в 60-ти странах мира, – решила выйти на российский рынок, активно смотрела в течение трех лет, какие есть игроки, и остановилась на DariPodarki.ru. Сумма сделки была в районе 5 миллионов евро.
– Ну а если говорить о проектах, в которые вы инвестировали уже после создания фонда, какой можно назвать?
– Мы делаем большие ставки на компанию Mirapolis (система для автоматизации управления персоналом – ред.). Компания разработала собственную систему электронного обучения, активно занималась автоматизацией в области HR-процессов, имела наработанную базу купных клиентов. В 2011 году команда Mirapolis пришла к выводу, что необходимо развиваться в сфере Human Capital Management, достаточно новой для российского рынка на тот момент. Ребята стали искать стратегического инвестора. Общались с тремя крупными фондами. В итоге выбрали нас как партнера, способного предоставить не только инвестиции, но и канал продаж, экспертизу, компетенции. Сделку закрыли достаточно быстро: наши с проектом интересы полностью совпали. Сегодня Mirapolis является серьезным конкурентом решений признанных мировых лидеров рынка HCM – Success Factors (SAP), ETWeb и Taleo (в 2012 году куплена Oracle). У компании более 1350 клиентов, среди которых государственные корпорации, банки, страховые компании и т.д. (РЖД, Ренессанс, Samsung, Lamoda, MrDoors и др.). Более 1,5 миллиона человек являются пользователями платформы Mirapolis.
– А были еще случаи выходов?
– Да, у нас семь выходов за все время.
Поиск и анализ проектов
– Велика ли у вас воронка? Как вы вообще ищете новые проекты?
– Исторически «близость» с Softline формирует существенную часть нашего Pipeline. Это проекты партнеров, которые находятся в гуще событий рынка, учитывают тренды и потребности клиентов. Работает и традиционный канал: мероприятия собственные и внешние, партнерства с технопарками и инкубаторами, прямые заявки т.д.
– Есть ли у вас какая-то специальная маркетинговая активность по поиску проекта?
– Конечно. Мы на протяжении восьми лет активно проводили Dev Generation – конкурс идей в сфере разработки программного обеспечения среди молодежи. Победитель получает $100 тысяч инвестиций. Также мы запустили акселератор, в июне 2018 года завершили первый (150 заявок, 16 команд-участников и 2 победителя, который получили инвестиции фонда). Он показал себя успешным. Это оценили не только мы, поэтому решили сделать программу постоянной, меняя ее формат.
– Это совместный проект?
– Мы его делали с «Опорой России» и IBM. Сейчас расширяем список партнеров. Партнерами второй программы стали Microsoft и ABBYY. Акселератор ориентирован на масштабирование технологий участников на зарубежных рынках.
– Давайте поговорим о том, как вы анализируете пришедшие к вам проекты. На что прежде всего обращаете внимание? Есть ли в алгоритме оценки какая-то ваша собственная разработка, может, ноу-хау или хотя бы особенности, которые выработались именно в вашей практике?
– Здесь, наверное, не скажу ничего нового. Мы смотрим на сам продукт, на решение, рынок, также на возможность международной экспансии. Все знают, что российский IT-рынок – 2% от мирового, и фокус только на него не особо интересен инвестору. Ключевое значение мы уделяем лидеру и самой команде, потому что считаем, что 90% успеха – это именно лидер, а также наличие сформированной слаженной команды.
– Скажите, если к вам придет бизнес совсем не технологичный, скажем, проект новой птицефабрики, вы его рассмотрите?
– Нет, хотя к нам приходит много подобных писем. Мы считаем, нужно заниматься тем, что умеешь. Где родился, там и пригодился. Если нужно порекомендовать кого-то профильного, мы всегда с удовольствием поделимся информацией с партнерами, бизнес-ангелами и т.д.
Не управлять, но советовать
– Каков ваш обычный алгоритм входа в проект? Некоторые считают, что контроль должен быть обязательно. Некоторые – что контроль может быть получен в результате нескольких раундов инвестирования путем постепенного наращивания доли. У вас какой стандартный алгоритм?
– У нас нет стандартного алгоритма. Наверное, стандартов в венчуре быть не может. Нужно всегда быть гибким, потому что каждый раз бывают разные условия. Где-то приходит собственник и говорит: «Я ищу стратегического инвестора. Я хочу вам отдать контроль, потому что у меня сейчас не хватает компетенций. Я дорастил проект до стадии, когда нужны дополнительные ресурсы, интеграции, нужно, чтобы пришел новый CEO. Мы должны вместе его найти». Это одна история. Тогда мы можем рассмотреть возможность контроля. Есть другая история, когда приходят уже состоявшиеся компании. Они говорят, что сейчас готовы отдать, скажем, 5% доли. Мы смотрим и на такие предложения. У нас нет жесткого лимита, что мы берем только контроль или только миноритарные доли.
– Для какого покупателя вы выращиваете проекты? Если посмотреть западные новости, все кажется просто. Есть гигантские айтишные корпорации, которые скупают все хорошее и перспективное. В вашей ситуации кто является «планируемым покупателем»?
– Интересный вопрос. На самом деле в России у всех венчурных инвесторов одна из ключевых проблем – это выходы. В России стратегов, кто может купить проект, можно пересчитать по пальцам. С этим реально сложно. Но у нас есть отличительная особенность. Мы, являясь корпоративным венчурным фондом, параллельно можем свои портфельные компании предлагать Softline. Более того, два наших проекта уже куплены материнской компанией.
– Два из семи. А другие пять?
– Как я уже отметила, это публичная французская компания и крупнейший российский игрок на рынке рекламы, а также фонды более поздних стадий и частные инвесторы.
– Сильно ли вы «лезете» в «кухню» вашего портфельного проекта? Насколько плотно участвуете в управлении?
– Мы стараемся контролировать, но не заниматься микроменеджментом. В Европе уже есть сформированная культура. На Западе, когда предприниматель приходит в фонд и получает от него деньги, он понимает: у него есть обязательства. Ты не просто взял деньги и пропал. Нужно отчитываться, нужно советоваться, нужно прислушиваться, договариваться. В России же зачастую бывает, когда к тебе приходят с проектом, фаундеру самое главное – дойти до получения денег. Очень часто предприниматели считают: «Все, теперь, инвестор, смотри, что будет дальше». Что неверно, так как зачастую инвесторы могут привнести в проект и стратегическое видение, и партнеров, и других инвесторов и т.д. Отказываться от их помощи точно не стоит. Мы выбираем форму контроля в зависимости от стадии проекта. Проводим ежемесячные встречи, иногда в формате Совета директоров. Там понимаем проблемы, динамику и т.д.
– Вы лично встречаетесь со всеми руководителями проектов?
– Да.
– Приходилось вам менять руководство проекта, скажем, SEO?
– Да, приходилось.
– Это было с согласия совладельцев?
– С согласия ключевых акционеров. Директором был миноритарный акционер, когда мы увидели ряд несогласованных и несанкционированных действий, нам пришлось сменить руководителя.
Надежда на «цифровую экономику»
– Скажите, сейчас в стране нет экономического роста. Сильно ли это повлияло на вашу работу? Стали вы меньше рассматривать проектов, меньше инвестировать? Насколько замедление в национальном масштабе проецируется на вас?
– Оно на всех проецируется. Уменьшается количество свободных денег и количество предпринимателей с идеями, у которых горят глаза, которые хотят что-то делать. Мы видим, что очень многие стартаперы уезжают на Запад. Западные инвесторы, наоборот, практически прекратили свои инвестиции либо поставили на холд.
– То есть перенеслось место встречи проектов с инвесторами?
– Да, это точно. Место встречи перенеслось. Но при этом мы считаем, что однозначно остается место и для нас. Российский рынок никуда не делся.
– Что сейчас вообще происходит на венчурном рынке в России? Я слышал, что произносятся такие слова, как «спад», «застой» и т.д.
– Нет, наверное, это слишком громко. Просто есть определенная цикличность. Сейчас не самая активная стадия. Мы ожидаем, что с развитием государственной программы «Цифровая экономика» будут существенные инвестиции, появится рынок для новых решений, надеемся увидеть рост венчурной активности среди корпоративных и государственных фондов, выступающих в качестве основной движущей силы. Рост влияния корпоративных венчурных фондов обусловлен в первую очередь текущими реалиями, связанными с тенденциями в крупных корпорациях, где основной фокус ставится не на быстрый возврат от инвестиций, а на получение стратегического преимущества в будущем. Стартапы также заинтересованы в корпорациях больше, чем в классических фондах: последние готовы предложить не только более выгодную цену в связи с наличием явной синергии в результате сделки, но и реально необходимые стартапу ресурсы в виде инфраструктуры, каналов продаж, технической экспертизы и пр.
– По вашему мнению, инвестиции в какие сферы могли бы быть наиболее перспективны?
– В ближайшем будущем мы делаем особую ставку на развитие таких отраслей, как кибербезопасность, интернет вещей, искусственный интеллект и индустрия 4.0. При этом основными «мейджорами» в плане роста станут рынки AI (ИИ) и Cybersecurity. Наиболее заинтересованными отраслями в части услуг «кибербезопасности» являются: банковская, промышленная и государственная сферы. Банковская сфера в РФ ежегодно терпит убытки от внешних угроз в миллиардном размере. В период с 2017 по 2025 гг. рынок AI будет расти ежегодно. Достаточно просто взглянуть на ретроспективную картину покупок стартапов крупными IT-гигантами: за период с 2012 по 2016 гг. объем сделок по покупке стартапов вырос с 160 до 658 в количественном выражении и с $589 млн до $5 млрд в денежном. На российском рынке можно отметить две крупные сделки в области AI: приобретение доли Vision Labs фондом Systema VC и покупку NtechLab фондом Impulse. Обе сделки являются также хорошими индикаторами оценки перспектив отрасли с точки зрения профессиональных инвесторов. Смотрим мы и на решения, связанные с умным и безопасным городом.
– Как раз в расчете, что будут государственные инвестиции?
– В расчете на то, что деньги будут пущены на рынок. Будет спрос на решения, и с другой стороны появятся новые предложения.
Беседовал Константин Фрумкин
Источник
Автор: rina